Ενεργητικών πωλήσεων - τι είναι αυτό; Nikolai Rysev, "Ενεργητικές πωλήσεις". Η τεχνολογία των ενεργητικών πωλήσεων

την επιτυχία της κάθε επιχείρησης εξαρτάται από την ικανότητα να επικοινωνούν με τους πελάτες και τους δυνητικούς πελάτες. Δεν έχω γι 'αυτή την πράξη - ενεργός πωλήσεων. Τι είναι αυτό - ένα σύνολο τεχνικών ή συστηματικό μηχανισμό; Πώς να κυριαρχήσει την τέχνη των ενεργητικών πωλήσεων, και από την οποία εξαρτάται η επιτυχία της mastering τις τεχνικές τους;

Η ουσία των ενεργητικών πωλήσεων

δραστηριότητα πωλήσεων που συχνά αναφέρεται ως μια πολύπλοκη διαδικασία που σχετίζεται με την αγορά των αγαθών ή των υπηρεσιών: αναζήτηση πελατών, τον προσδιορισμό των αναγκών τους, δημιουργώντας μια ελκυστική προσφορά, η διαπραγμάτευση, συναλλαγών και μετέπειτα επικοινωνία με τον πελάτη. Η κύρια διαφορά από τις παθητικές πωλήσεις στο γεγονός ότι η τελευταία δεν περιλαμβάνει την πρόσβαση στον αγοραστή - έρχεται στον εαυτό του.

Είναι σημαντικό ότι ένας εργαζόμενος που ασχολούνται με την ανωτέρω περιγραφείσα κύκλο της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες, να κατανοήσουν τις ιδιαιτερότητες της δουλειάς του, ήξερε τι ενεργητικών πωλήσεων, δεν είναι μόνο οι πράξεις διακανονισμού και τα μετρητά, και η ακολουθία της σκόπιμης δράσεις που στοχεύουν στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Είναι σημαντικό για την ικανότητα να επιβάλει, δηλαδή να πωλούν τα αγαθά και τις υπηρεσίες - ο αγοραστής θα πρέπει να αισθάνονται πάνω απ 'όλα ένα σύντροφο. Εδώ, ο διαχειριστής θα χρειαστεί μια ολόκληρη σειρά από προσωπικές ικανότητες - την ικανότητα να διαπραγματευτούν και να βρουν συμβιβαστικές λύσεις και να βρούμε κοινά συμφέροντα με τον πελάτη και να διατηρήσει φιλικές τρόπο επικοινωνίας.

Λεπτό τέχνη των ενεργητικών πωλήσεων

Οι ειδικοί πιστεύουν ότι το πιο σημαντικό διευθυντής kaestva υπεύθυνος για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών - είναι η ανάπτυξη των μεθόδων εργασίας, η προθυμία να προσδιορίσει ποια τεχνική είναι πιο αποτελεσματική ενεργητικές πωλήσεις, και να οικοδομήσουμε ένα μοντέλο συστήματος της χρήσης τους. Έτσι, για παράδειγμα, χρησιμοποιείται με επιτυχία μεθόδους που επιτρέπεται να ξεκινήσετε μια τηλεφωνική συνομιλία με τον πελάτη (στην οποία ο ερωτώμενος συμφωνεί να χρειαστούν μερικά λεπτά για να συνομιλήσετε με το διαχειριστή), θα πρέπει να είναι σε θέση να το ενδιαφέρον ενός αγοραστή για να το μετατρέψει από μια πιθανή πραγματική.

Είναι πολύ σημαντικό, όπως οι ειδικοί σημειώνουν, για να αποφευχθεί ένα πονηρό τέχνασμα του συνομιλητή. Μερικές φορές ο πελάτης προσποιείται να συνομιλήσετε με τον διαχειριστή ήταν πολύ ενδιαφέρουσα - κυρίως συμβαίνει όταν μια τέτοια συμπεριφορά απαιτεί μια εταιρική «κώδικα» της εταιρείας εργοδότη, πράγμα που σημαίνει προτεραιότητα ευγένεια. Η δυνατότητα να προσδιορίσει μια τέτοια αγοραστή - μια τέχνη, και μπορείτε να πείτε - ένα ξεχωριστό ενεργό πωλήσεις εξοπλισμού, απομονωμένες είδος των επαγγελματικών εργαλείων διαχείρισης.

Πώς να πωλήσει μια υπηρεσία;

Business προμηθεύει την αγορά είτε με αγαθά ή υπηρεσίες. Η ειδικότητα της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και τους δυνητικούς πελάτες, όταν ασχολούνται με δύο διαφορετικά στοιχεία πωλήσεων. Πολλοί ειδικοί πιστεύουν ότι η υπηρεσία είναι πολύ πιο δύσκολο να πουλήσουν, γιατί να αγγίξει, να γευτεί, δοκιμών και απλά να το απολαύσετε ως εμπόρευμα, κατά κανόνα, δεν μπορεί να είναι. Ενεργητικές πωλήσεις υπηρεσιών - μια δραστηριότητα που απαιτεί ειδική εκπαίδευση. Διευθυντής, κατ 'αρχάς, θα πρέπει να έχουν μια πραγματική ιδέα για τις δυνατότητες του εργοδότη τους και να μην υπόσχονται τον πελάτη ό, τι η επιχείρηση δεν μπορεί να αποδώσει. Δεύτερον, πουλώντας το τεχνικό του σέρβις πρέπει να αναλάβει τη φροντίδα του μηχανισμού παρακολούθησης «από στόμα σε στόμα» - δηλαδή, να ζητήσει να μην το αποτέλεσμα ενός ενιαίου έργου, και να αισθάνονται τις μελλοντικές προοπτικές αύξησης της ζήτησης. Τρίτον, ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση με κάποιο τρόπο να αντισταθμίσει τις ελλείψεις που παρατηρήθηκαν στο χειρισμό των υπηρεσιών (το γεγονός ότι δεν μπορούν να «αισθάνονται»).

Η καλύτερη εναλλακτική λύση - η πεποίθηση ικανή και επιδέξια. Ένα άλλο συστατικό της επιτυχίας - την ικανότητα να λέμε την αλήθεια, η προθυμία να αποκαλύψει λεπτομέρειες σχετικά με τα προϊόντα που πωλούν ή υπηρεσίες από έναν ειδικό, τις κορυφαίες ενεργές πωλήσεις. Τι είναι αυτό το σήμα που παράγει, γιατί μια τέτοια τιμή - ο αγοραστής πρέπει να γνωρίζει για όλα αυτά.

Πλαίσια πωλούν τα πάντα

Κατά τη διαδικασία της ανάπτυξης των επιχειρήσεων έρχεται μια στιγμή που είναι απαραίτητο να δομήσει ένα νέο τμήμα - τμήμα ενεργητικές πωλήσεις. Για τη διαχείριση είναι σημαντικό να επιλέξετε έναν αρμόδιο τρόπο για τη δημιουργία αυτού του μέρους της εταιρείας και, το πιο σημαντικό - στελέχωση από εξειδικευμένο προσωπικό. Πολλά εξαρτώνται από τις τρέχουσες εργασίες της επιχείρησης και τις προϋποθέσεις για την επίλυσή τους.

Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια της ανάλυσης της κατάστασης η διοίκηση αποφάσισε - είναι απαραίτητο για την προσέλκυση ενεργά τους νέους πελάτες. Κατά συνέπεια, το προσωπικό πρέπει να επιλέξετε άτομα που έχουν μεγάλη εμπειρία με τα «κρύο κλήσεις». Μια άλλη επιλογή - η αγορά είναι πολύ χαμηλό επίπεδο αντίληψης της μάρκας. Ως εκ τούτου το έργο - να εστιάσει τις εργασίες σχετικά με τις μεταπωλήσεις σε κάθε ένα από τους πελάτες δεν υπάρχει σταθερή σχέση με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας. Το κύριο πρόβλημα στη δημιουργία του κράτους των διευθυντών πωλήσεων - τον καθορισμό του αριθμού των εμπειρογνωμόνων, το πεδίο εφαρμογής του καθήκοντα και τα επίπεδα της ευθύνης. Οι ειδικοί συστήνουν για τις επιχειρήσεις, από τη μία πλευρά, ξεκινήστε με μικρές ποσότητες εργασία με μικρές δυνάμεις, από την άλλη - σε ετοιμότητα στοίβα των περιλήψεων, έτσι ώστε αν η πώληση θα πάει, προκαλεί νέους ανθρώπους.

Εργασία - Διευθυντής

Στην πραγματικότητα, ο κύριος πρωταγωνιστής σε διάλογο με τον πελάτη - είναι ο διαχειριστής. Οι ειδικοί εντόπισαν σειρά από ανθρώπινες αρετές που απαιτούνται για την κάλυψη της θέσης. Κατ 'αρχάς, ο διαχειριστής πρέπει να έχει το κίνητρο, το οποίο εξαρτάται από τη στάση εργασίας, την ιδιοσυγκρασία, την ικανότητα να προσαρμόσει το ίδιο θετικά. Δεύτερον, ένα ευρύ φάσμα των ατομικών προσόντων - ωριμότητα, αυτοπεποίθηση, συναισθηματική σταθερότητα, η ευελιξία, η ικανότητα να βρουν συμβιβασμούς και λύσεις σε ασυνήθιστες περιπτώσεις, η δυνατότητα να διαπραγματευτεί. Τρίτον, ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να ενδιαφέρουν την εμπορική προσφορά του πελάτη, δικές του τεχνικές παρακάμπτουν ο πελάτης προσπαθεί να αποφύγει το διάλογο. Καταπολέμηση αντιρρήσεις - το πιο σημαντικό σε αυτό το πνεύμα, επαγγελματική ποιότητα, δεδομένου ότι οι περισσότεροι πελάτες καταχωρούνται αρχικά να μην έχουν την τάση να ξεκινήσει την επικοινωνία με έναν ξένο. Ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να συμφωνήσουν σχετικά με το πιο σημαντικό πράγμα - η τιμή πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Όταν η λέξη «όχι» - μέρος της δουλειάς

Διευθυντής, που ασχολούνται με την ενεργό πωλήσεις, είναι ο άνθρωπος που, ίσως πιο συχνά από ό, τι οι άνθρωποι των περισσότερων άλλων επαγγελμάτων, ακούει στο αντιρρήσεις διεύθυνση, η άρνηση του και άλλες προσπάθειες για να αποφευχθεί συνομιλητή εποικοδομητικό διάλογο. Η ικανότητα να αντιλαμβάνεται τη λέξη «όχι» - την πιο σημαντική ποιότητα του τμήματος πωλήσεων. Οι ειδικοί συστήνουν ότι οι διαχειριστές αρχάριους, πρώτη, η άρνηση ως μέρος του έργου ως κανόνα, και δεύτερον - να μάθουν να αντιλαμβάνονται τα φαινόμενα αυτά δεν είναι πάρα πολύ κυριολεκτικά. Ο πελάτης συχνά λέει «όχι», όχι επειδή είναι ξεκάθαρη αντιρρήσεις για την αγορά αγαθών και υπηρεσιών, μερικές φορές είναι - ένα ψυχολογικό φαινόμενο που αντανακλά τις ειδικές ανθρώπινα συναισθήματα. Κοινή περιπτώσεις όταν ένα άτομο είναι, ο διευθυντής απέτυχε μία ή περισσότερες φορές, τότε γίνεται ένα μόνιμο πελάτη της εταιρείας. Είναι σημαντικό, λένε οι ειδικοί, για να αποφευχθεί η αυτόματη προσαρμογή για μια θετική απάντηση - αυτό θα βοηθήσει τους επαγγελματίες των πωλήσεων να αποφευχθεί η ψυχολογική δυσφορία σε περίπτωση που ο πελάτης λέει «όχι».

Ο καλύτερος manager - μια neboltlivy «κυνηγός»

Βασικές ποιότητας για διαχειριστών ενεργητικών πωλήσεων - είναι η δυνατότητα να υποβάλλουν ερωτήσεις του πελάτη, «κυνηγός» προφίλ που χρειάζεται για να εντοπίσει τα ψυχολογικά και τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας. Οι ειδικοί επισημαίνουν ότι αυτή η ικανότητα έχει περιορισμένο ποσοστό των ειδικών, έτσι ώστε αυτή η ικανότητα μπορεί να είναι ένα καλό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για έναν αρχάριο «prodazhnika». Τέχνες σωστά θέσουμε τις σωστές ερωτήσεις είναι τέμνει στενά με την ικανότητα να αποφεύγονται οι άσκοπες φράσεις ήχο.

Ως εκ τούτου, εάν ο διαχειριστής της ομιλητικός φύση - αυτό θα τον βοηθήσει σίγουρα στην ικανότητά του να γίνει ένας «κατάσκοπος», αλλά μπορεί να παρέμβει στην κατασκευή ενός ουσιαστικού και εποικοδομητικού διαλόγου με τον πελάτη. Η επικοινωνία με τον πελάτη, ένας πωλητής θα πρέπει να μιλούν μόνο στην περίπτωση, αποκαλύπτοντας ότι χρειάζεται πραγματικά το συνομιλητή, και αυτό είναι σημαντικό - να είναι σε θέση να ακούσει τον πελάτη. Είναι σημαντικό να καταστεί σαφές στον πελάτη που έχει σημασία, χρονοβόρα, έχουν οριστεί για έναν λόγο. Ο αγοραστής δεν θα πρέπει να αισθάνονται περιορισμένη, αλλά, αντίθετα, είναι να δούμε τι χρησιμοποιεί συνδέονται με το φαινόμενο των ενεργητικών πωλήσεων. Δεν είναι απλώς μια προσπάθεια να πουλήσει κάτι, και η μέθοδος της οικοδόμησης μιας αμοιβαία επωφελούς σχέσης.

Οι επιστήμονες - το φως

Mastering τα βασικά των ενεργητικών πωλήσεων - δεν είναι μόνο η πρακτική αλλά και τη θεωρία, επιμελής μελέτη των τεχνικών και των υλικών των διαφόρων συγγραφέα. Μεταξύ δημοφιλής μεταξύ ρωσικές πηγές διαχειριστές - βιβλία (συμπεριλαμβανομένων των φορμά ήχου), το οποίο ο συγγραφέας - Νικολάι Rysev.

«Active πωλήσεων» - έτσι ονομάζεται το έργο του. Έχουν κυκλοφορήσει σε διάφορες εκδόσεις, γραμμένο με έναν πολύ απλό και κατανοητό ύφος. Παρουσιάζουν σε βάθος ανάλυση πολλών δεκάδων στρατηγικές των επιτυχημένων πωλήσεων, διαπραγματεύσεων, υπάρχουν σημαντικά παραδείγματα από την πρακτική. Αυτό το βιβλίο - ένα πραγματικό εύρημα για τους ειδικούς στον τομέα του εμπορίου των διαφορετικών εξειδίκευσης. Διαβάστε το και μάθετε πολλά χρήσιμα μπορεί να είναι πωλητές, αντιπρόσωποι πωλήσεων, διευθυντές, στελέχη, ακόμη και οι διευθυντές των διαφόρων υπηρεσιών.

Προσωπική ανάπτυξη - το κλειδί της επιτυχίας

Ο διευθυντής, ο οποίος ήταν σε θέση να εφαρμόσει μια συστηματική προσέγγιση για το επάγγελμά τους, να αποκτήσουν πρόσβαση όχι μόνο σε ένα σύνολο διαφορετικών τεχνικών - είναι μια ολόκληρη τεχνολογία των ενεργητικών πωλήσεων στα χέρια του, η οποία μπορεί να κλιμακωθεί σε μια ποικιλία από σφαίρες. Η επίτευξη αυτής της κατάστασης σημαίνει κατά κύριο λόγο αυτο ανάπτυξης. Είναι η ικανότητα και, το σημαντικότερο, η επιθυμία να μάθουν, να μάθουν κάτι νέο στις πωλήσεις.

Αν διευθυντή ενεργητικών πωλήσεων είναι σε θέση να βάλει αυτά τα φαινόμενα κατά προτεραιότητα, θα του επιτρέψει όχι μόνο να βελτιώσουν τον εαυτό τους, αλλά και να εκτιμήσει σωστά τις αλλαγές στο περιβάλλον, που εργάζονται με νέους εξωτερικούς παράγοντες (για παράδειγμα, εάν ένα συγκεκριμένο είδος προϊόντος ή υπηρεσίας ζήτηση μειώθηκε, ή στόχο κατηγορία πελατών που για κάποιο λόγο έχασαν τη δυνατότητα να πληρώσουν). Μια άλλη σημαντική ιδιότητα του «prodazhnika» - ξέρετε το προϊόν σας, αντικειμενικά πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες της. Ο πελάτης πρέπει να λαμβάνει ακριβείς πληροφορίες σχετικά με το αγοράσατε το προϊόν ή την υπηρεσία - είναι απαραίτητη προϋπόθεση για μακροχρόνια σχέση μεταξύ αυτών και της επιχείρησης.