Οι πωλήσεις χοάνη: η ουσία, τη σημασία και την κατασκευή ένα απλό παράδειγμα

Επί του παρόντος, για την παραγωγή ενός ποιοτικού προϊόντος ή να το αγοράσετε σε επίπεδο χονδρικής, τιμή αποθήκη δεν είναι πάρα πολύ κόπο. Οι μεγαλύτερες δυσκολίες τείνουν να προκύψουν με την προώθηση και την πώληση του. Για την παρακολούθηση, την ανάλυση και την πρόβλεψη των πωλήσεων των προϊόντων, υπάρχουν πολλές τεχνικές και εργαλεία. Ένα από τα πιο δημοφιλή από αυτά είναι το λεγόμενο χοάνη των πωλήσεων. Excel, 1C, και παρόμοια προγράμματα επιτρέπουν όχι μόνο είναι εύκολο να το χτίσει για μια συγκεκριμένη εταιρεία, αλλά και να λάβει από την πρακτική χρήση στην επιχείρηση.

έννοια

Στην πραγματικότητα, οι πωλήσεις των προϊόντων που σχετίζονται με ένα δυνητικό αγοραστή στη μεταφορά του καταναλωτή, ο οποίος είναι έτοιμος να ανταλλάξουν τα χρήματά τους για τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν. Πωλήσεις χοάνη είναι η ενσάρκωση της ιδέας ότι αυτή η διαδικασία μπορεί να χωριστεί σε διάφορα στάδια, καθένα από τα οποία απαιτεί τη δική της προσέγγιση, ικανότητες και μεθόδους εργασίας. Όλα αυτά καθιστούν δυνατή όχι μόνο να αναλύουν και να σχεδιάζουν το τελικό αποτέλεσμα, αλλά και να λαμβάνει υπόψη πολλούς άλλους παράγοντες. χοάνη συνολικές πωλήσεις - ο λόγος του αριθμού των επιτυχείς συναλλαγές με τον αριθμό των επαφών με πιθανούς αγοραστές. Στο ανώτερο επίπεδο της συνήθως εμφανίζει τον αριθμό των αρχικών επικοινωνία με τους υποψήφιους πελάτες, και στο κάτω μέρος - ο αριθμός των πωλήσεων πραγματοποιήθηκε.

σημασία

Πωλήσεις Χωνί έχει μεγάλη πρακτική αξία. Επιπλέον, δίνει μια οπτική αναπαράσταση της διαδικασίας της πώλησης των αγαθών, μπορεί να βοηθήσει να γίνει η μετάβαση από παθητικές σε ενεργητικές πωλήσεις των προϊόντων που χτίστηκε στη βάση του ένα κατάλληλο σύστημα κινήτρων για τους διαχειριστές που μόνο αυτό άμεσα και ασχολούνται. Πωλήσεις Χωνί σας δίνει τη δυνατότητα να εντοπίσει και να εξαλείψει τα αδύνατα στάδια των πωλήσεων όχι μόνο σε ολόκληρο το τμήμα, αλλά ξεχωριστά από κάθε πωλητή. Και αυτό, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να επικεντρωθούν στην εξάλειψή τους και, τελικά, τη βελτίωση της παραγωγικότητας της εργασίας τους.

παράδειγμα του κτιρίου

Ας υποθέσουμε ότι έχουμε μια εταιρεία που ασχολείται με την λιανική πώληση παιχνιδιών. Στη συνέχεια, το τμήμα πωλήσεων μπορεί να διαμορφωθεί μετά τη χοάνη πωλήσεων:

1. Προσδιορισμός των δυνητικών πελατών σε μια συγκεκριμένη περιοχή ειδικότερα. Ας υποθέσουμε ότι ο αριθμός είναι 1000 άτομα.
2. Η πρώτη επαφή με μελλοντικούς πελάτες. Επειδή δεν είναι όλα να ενημερώνεστε για την περίοδο αναφοράς (ταξίδια, ασθένεια, κ.λπ.), ο αριθμός αυτός θα είναι μικρότερη. Για παράδειγμα, αποδείχθηκε να χτυπήσει 900.
3. Ορισμός των ενδιαφερόμενων αγοραστών. Θα ήταν αφελές να υποθέσουμε ότι ο καθένας που ακούει για πρώτη φορά για δελεαστική προσφορά, αμέσως έσπευσαν να κάνουν αγορές. Μερικοί άνθρωποι χάνουν τις πληροφορίες στο κενό, και το υπόλοιπο θα είναι το ενδιαφέρον και την επιθυμία για να μάθετε περισσότερα. Ας υποθέσουμε ότι αυτά αποδείχθηκαν 300 άτομα.
4. συζήτηση των τιμών. Σε αυτό το σημαντικό και δύσκολο βήμα για πολλούς πωλητές θα διαλύσει όλες τις αμφιβολίες σχετικά με τις μελλοντικές αγορές. Αναπτύχθηκε ακόμη στην χοάνη πωλήσεων των ερωτήσεων, η οποία συνιστά να οικοδομήσουμε την κοινωνία σε μια συγκεκριμένη σειρά. Σε αυτό το στάδιο otseetsya λίγο περισσότερο τον αριθμό των πιθανών αγοραστών, για παράδειγμα, 100 άτομα. Ως αποτέλεσμα, έχουμε μείνει με 200 πιθανούς πελάτες.
5. Η υπογραφή της σύμβασης. Εάν ένας πελάτης πιστεύει ότι η τιμή είναι αποδεκτή, δεν σημαίνει ότι είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά. Ίσως σε αυτό το σημείο δεν χρειάζεται αυτά τα προϊόντα ή δεν είναι ικανοποιημένοι με μερικές από τις αποχρώσεις στη σύμβαση. Μετά από αυτό το στάδιο των αρχικών χιλιάδες να υπογράψουν έγγραφα συμφωνούν, ίσως μόνο 150 άτομα.
6. Η πρώτη αποστολή. Συμβαίνει έτσι ώστε ο αγοραστής, για οποιονδήποτε λόγο, στασιμότητα για το χρόνο. Τίποτα δεν μπορεί να γίνει - θα πρέπει να κάνουμε μια προσπάθεια, έτσι ώστε ο αγοραστής συμφώνησε να παραλάβετε την παραγγελία σας. Θα υπάρξουν ακόμα λιγότερο - 130 άτομα.
7. Η πληρωμή. Ποιότητα προϊόντων μπορεί να μην αρέσει, και μπορούν να επιστρέψουν. Επίσης, μην ξεχνάτε σχετικά με την πιθανότητα εμφάνισης της απαίτησης. Είτε έτσι είτε αλλιώς, ο χρόνος της αναμέτρησης θα είναι ακόμη λιγότερο. Ας αυτός ο αριθμός είναι 100 άτομα.

Όπως μπορούμε να δούμε, χοάνη των πωλήσεων μας αποκαλύπτει ότι κατά το στάδιο του ενδιαφέροντος που έχουν τα περισσότερα προβλήματα, και ως εκ τούτου είναι εδώ στην πρώτη θέση για την εισαγωγή νέων τεχνικών και μεθόδων εργασίας.