Κρύο ονομαστική κλήση των δυνητικών πελατών: από πού να πάρει το βασικό σενάριο. Προσέλκυση νέων πελατών

Εάν εργάζεστε σε πωλήσεις, δεν χρειάζεται να εξηγήσω τι ένα δροσερό τηλέφωνο του πελάτη κλήσεις. Είναι λόγω αυτού του νεαρού διευθυντές συχνά αποφασίζουν να δοκιμάσουν τον εαυτό μου σε ένα άλλο επάγγελμα. Ακόμη και για τους έμπειρους συναδέλφους συχνά αυτή η δουλειά είναι μια πραγματική πρόκληση. Χέρια τίναγμα, φωνή διαλείμματα, και έναν δυσαρεστημένο τόνο της φωνής στην άλλη άκρη θα σας κάνει να θέλετε να κλείσετε το τηλέφωνο, το συντομότερο δυνατόν, και ποτέ ξανά και κανείς να καλέσετε.

Τι γίνεται με τις επιπτώσεις αυτού του έργου; Το πιο πιθανό, θα είναι μηδενική. Σήμερα θέλουμε να μιλήσουμε με λεπτομέρειες για το τι ένα κρύο τηλεφωνικές κλήσεις και ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει το ανθρώπινο καλούντες. Ότι έχουν γίνει, θα πρέπει πρώτα να μάθουν να συνεργάζονται με τον διαχειριστή του έχει ανατεθεί το όργανο.

Περιμένετε να ανοίξετε τον κατάλογο

Όπως συμβαίνει συνήθως σε μια εμπορική εταιρεία; Στις τάξεις του έρχεται ένας νέος προπονητής και έμπειρους συναδέλφους με ένα στεναγμό ανακούφισης πέρασε τον καθοδηγεί εταιρείες στην πόλη. Αντί για την εκπαίδευση και την προσαρμογή που προσφέρεται να χτυπήσει 100, 200, 300 άτομα την ημέρα και κάτι να τους πει για την εταιρεία, η οποία δεν ήξερε τίποτα. Τι εντύπωση είναι για τους δυνητικούς πελάτες; Θα ακούσετε πληροφορίες για την εταιρεία σας και πάλι; Προφανώς, για την εκδήλωση αυτή, θα πρέπει να προετοιμαστούν προσεκτικά.

Τι είναι ένα κρύο τηλεφωνικές κλήσεις

Στην πραγματικότητα, οι κλήσεις προς τους ξένους. Μερικές φορές οι διευθυντές της εταιρείας δεσμεύεται να καλέσετε τακτικά τους υπάρχοντες πελάτες και να τους ενημερώσει για τις τρέχουσες προσφορές. Έχει μια ελαφρώς διαφορετική τεχνική, η οποία συνεπάγεται διαφορετικούς μηχανισμούς δράσης, και ακόμη και ένα διαφορετικό στυλ επικοινωνίας.

Το κρύο τηλεφωνήματα - είναι η επικοινωνία με τους ξένους. Δεν είναι πάντα αξίζει ο στόχος να πωλήσει το προϊόν ή την υπηρεσία στον αντίπαλο. Πολύ πιο σημαντικό είναι να παράσχει πληροφορίες ώστε να ενδιαφέρονται. Και εδώ έγκειται ο κύριος λόγος για την έλλειψη αποτελεσμάτων. Είναι λάθος να τον στόχο και την έλλειψη κατάλληλης εκπαίδευσης. Αυτό οδηγεί σε αρνητική αντίδραση των πελατών.

Το κύριο πράγμα - για να φτάσετε στο τέλος της λίστας

Ότι και να αντιλαμβάνονται το έργο των νέων διευθυντών. Θα πρέπει να χτυπήσετε το σύνολο του τηλεφωνικού καταλόγου, καλά, τουλάχιστον όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους. Ίσως κάποιος θα ενδιαφέρει και. Δηλαδή, αυτή η μέθοδος είναι πολύ κατάλληλο για σοβαρή, μην προσπαθήσετε να φτάσει ο καθένας. Έτσι, πρώτα αλλάζουμε το στόχο. Θα πρέπει να ενδιαφέρουν έναν πιθανό πελάτη για να του δώσει τόσο πολύ χρήσιμες πληροφορίες σε γενικές γραμμές και να ζητήσει να κάνουν «προσθήκες». Επιπλέον, τώρα μπορείτε να προσπαθήσετε να εξουδετερώσει όλες τις αντιρρήσεις και τις αμφιβολίες. Όχι απαραίτητα αυτό που ο πελάτης στο τηλέφωνο για να κάνει μια συμφωνία. Αλλά μια εβδομάδα αργότερα μπορείτε να θυμηθείτε και να καλέσετε το γραφείο για να ζητήσει λεπτομερώς.

Γι 'αυτό χρειάζεται ένα τηλεφωνικό κατάλογο

Ας μιλήσουμε για την εισαγωγή ενός μηχανισμού όπως το cold calling. Ναι, είναι συνήθως υλοποιείται απλή: ανοίξτε την ατελείωτη λίστα των τηλεφώνων και αρχίστε να καλείτε. Όχι, δεν είναι πραγματικά ευτυχής. Θα κόψετε τους ανθρώπους από τις επιχειρήσεις και τα έριξε στο κεφάλι του ένα ρεύμα άχρηστες πληροφορίες, χωρίς καν να ζητήσει συχνά, και εάν το έχουν ανάγκη. Ως εκ τούτου, είναι λογικό να χτίσει πρώτα μια βάση πελατών. Αυτό δεν είναι μόνο τα στοιχεία επικοινωνίας, αλλά και το μόνο που μπορεί να βρεθεί. Πόσο καιρό είναι μια εταιρεία στην αγορά, που το διευθύνει, όπου κι αν βρίσκονται, με τους οποίους να συνεργαστούν. Συμφωνώ, είναι πολύ πιο εύκολο να προβεί σε διάλογο με το πρόσωπο για το οποίο ξέρετε κάτι, που αντιπροσωπεύουν τομείς ενδιαφέροντος και μπορεί να διατυπώσει μια πρόταση επί της οποίας δεν θέλει να παραιτηθεί. Είναι πολύ καλύτερο από το να ζητήσει από την εταιρεία, η οποία πωλεί τα παπούτσια, και να προσφέρουν για να αγοράσει τα μπουλόνια για την παραγωγή των πλαστικών παραθύρων.

Πού μπορείτε να βρείτε βάσης

Κρύο ονομαστική κλήση των δυνητικών πελατών, όχι μόνο για την πρακτική της εταιρείας εκκίνηση. Έμπειρο προσωπικό πωλήσεων έχουν τη δική τους βάση, αλλά χωρίς τη συνεχή ανάπτυξη δεν μπορεί να κάνει οποιαδήποτε από την εταιρεία. Η συνεχής εισροή νέων πελατών - αυτό είναι το κλειδί της επιτυχίας. Πού είναι η αναζήτηση για αυτούς; Τρόποι για να το βάρος, εμείς απλά πρέπει να σκεφτούμε.

• Οι επαγγελματικές εκδηλώσεις, σεμινάρια ή συνέδρια πραγματοποιούνται τακτικά. εκπρόσωπος της εταιρείας θα πρέπει να έρθει σε αυτούς, όχι μόνο για νέες πληροφορίες. Οποιοδήποτε από τα άτομα που βρίσκονται εδώ θα μπορούσε να είναι ένας πιθανός πελάτης της εταιρείας σας. Και όχι απαραίτητα αμέσως αρχίζουν στις προτάσεις αρκετό για να λάβει τα στοιχεία επικοινωνίας και συμφωνείτε ότι έχετε καλέσει.
• Από στόμα σε στόμα - όπως φαίνεται, τους οποίους μπορείτε να μιλήσετε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στην καθημερινή ζωή; Αποδεικνύεται ότι πολλοί. Προσέλκυση φίλους και γνωστούς δεν είναι απαραίτητη, αλλά τους φίλους τους - είναι το κατάλληλο κοινό. Ως εκ τούτου, να μας πείτε για τον κομμωτή της εταιρείας σας, ενώ κάθεται σε ένα κούρεμα, έναν οδηγό ταξί, έναν οδοντίατρο. Πόσοι άνθρωποι περνούν μέσα από αυτό σε μια μέρα!
• Αγορά του τελικού βάσης - μια δημοφιλής υπηρεσία σήμερα. Μέσω του Διαδικτύου, μπορείτε να αγοράσετε μια λίστα τηλεφώνου. Ωστόσο, πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες είναι συχνά ελάχιστα, και πολλά δωμάτια μπορεί να είναι ήδη ξεπερασμένη.
• Βρείτε επιχειρήσεις μέσω της διαφήμισης. Υπάρχουν δύο τρόποι. Ψάξτε για αγγελίες στο οποίο η εταιρεία προσφέρει τις υπηρεσίες της στους πελάτες της και επιλέγει τους νέους υπαλλήλους.
• Κοινωνικά Δίκτυα. Προσέλκυση νέων πελατών από το Διαδίκτυο έχει εδώ και καιρό προτεραιότητα για πολλούς διαχειριστές. Ένα κοινωνικό δίκτυο - είναι ιδανικό. Εδώ οι άνθρωποι μοιράζονται τις ελπίδες και τις προσδοκίες τους, διαδίδει πληροφορίες σχετικά με την οικογένεια και τους φίλους τους. Ως εκ τούτου, ακόμη και άτομα που είναι βολικό αντικείμενα για το κρύο κλήσεις. Είναι λογικό ότι αν το avatar είναι μια νεαρή γυναίκα με ένα παιδί, δεν είναι καθόλου απαραίτητες πληροφορίες για εξαρτήματα αυτοκινήτων. Είναι εντελώς άλλο πράγμα - ο μπαμπάς της, σε κάθε φωτογραφία να είναι βαμμένα δίπλα στην αγαπημένη του αυτοκινήτου.

Συμβουλές και κόλπα

Τώρα έχετε μια ιδέα για το πού να πάρει βάση για τις κρύες τις εξερχόμενες κλήσεις. Ωστόσο, αυτό δεν μπορεί να γίνει μια για πάντα. Ενώ λειτουργεί βάση δεδομένων της εταιρείας σας πρέπει να είναι συνεχώς ανοικτή σε νέους πελάτες. Την ίδια δεν μπορεί να αγνοηθεί δοκιμαστεί αποτελέσματα. Πολλοί κάνουν το λάθος. Πραγματοποιήθηκε μια σειρά αποτελεσματικών cold calling, θα μπορεί να καλέσει τον πελάτη και έκανε μια συμφωνία ... και ξέχασε για τον πελάτη. Και είναι η έμφαση στην μακροπρόθεσμη συνεργασία προσθέτει σταθερότητα στη σχέση σας. οι πελάτες Prozvanivat πρέπει τακτικά, ανεξάρτητα από τα αποτελέσματα. Αν αρνήθηκε σήμερα, δεν το γεγονός ότι το ίδιο θα συμβεί αύριο.

μπορούμε να προετοιμάσει

Μην βασίζεστε σε τους ευγλωττία, είναι δεν αποτελεί επιλογή, καθώς μπορεί να βοηθήσει. κρύα κλήση σενάριο μετάβαση θα πρέπει να είναι έτοιμα και πρόβες. Στην ιδανική περίπτωση, θα βασίζεται στις σιωπηρή ερωτήσεων ενός ενδεχόμενου πελάτη. Είναι σκοπεύετε να καλέσετε, και να σηκώνει το τηλέφωνο δεν ξέρει τίποτα γι 'αυτό. Και έχει μόλις 30 δευτερόλεπτα για να πάρει πληροφορίες:

• Ποιος είσαι εσύ;
• Τι κάνεις;
• Τι θέλετε από αυτόν;
• Πώς μπορείς να είσαι χρήσιμος;
• Γιατί είσαι αξιόπιστος;

Σενάρια είναι επιθυμητό να προετοιμάσει εκ των προτέρων, αλλά να προσπαθήσουμε να τα χρησιμοποιούν ως σκονάκι. Συζήτηση αυστηρά ένα μοτίβο που θυμίζει μια συνομιλία με το ρομπότ. Και μην ξεχνάτε να χαμογελάτε. Ακόμη και στο τηλέφωνο το άτομο αισθάνεται τη διάθεσή σας.

Παράδειγμα σεναρίου

Δεν μπορεί να έρθει σε σας προσωπικά, αλλά θα δώσει μια γενική δομή, να ενεργήσει προς οποιαδήποτε κατεύθυνση. Έτσι, ο αλγόριθμος διευθυντής στο κρύο δαχτυλίδι up περιλαμβάνει δέκα τυποποιημένα στοιχεία. Ας εξετάσουμε πιο αναλυτικά κάθε ένα από αυτά:

• Παρουσίαση του εργαζομένου και της επιχείρησης. Επεξηγήσεις είναι περιττές.
• Στοιχεία του συνομιλητή: «Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας; Ποιος στην εταιρεία σας ασχολείται με ...; «Αν ο σωλήνας αφαιρείται Προσωπικού με αυτό είναι ανώφελο να μιλάμε για τις δημόσιες συμβάσεις.
• Να είστε βέβαιος να πάρει την άδεια να επικοινωνήσετε. Εάν η πηγή δεν είναι διαθέσιμη, ρωτήστε όταν θα είναι βολικό να καλέσει πίσω.
• Διατύπωση σκοπός της πρόσκλησης: «Από τότε που ειδικεύονται στην εφαρμογή των εμπορευμάτων ... για τον κλάδο σας.»
• Σχηματισμός της αξίας κλήση: «Με το υλικό XX Εταιρείας Θ, Ι αύξησε τις πωλήσεις κατά Χ%».
• πρόταση αξίας: «Είναι πιθανό ότι η εφαρμογή ... στην εταιρεία σας, θα δώσει ένα παρόμοιο αποτέλεσμα.»
• Μια πρόσκληση για δράση: «Νομίζετε ότι αν είχατε ένα παρόμοιο εργαλείο, θα μπορούσατε να κάνετε καλύτερα;»
• Δόλωμα: «Δεν πρέπει να χάνουμε το χρόνο σας, αλλά έχω μόνο 20 λεπτά για μια προσωπική συνάντηση κατά την οποία τα παραδείγματα εξηγούν την πρότασή του.»
• Προγραμματίστε μια συνάντηση. Αντίο.

Τα κύρια προβλήματα

Μην ξεχνάτε ότι όλα αυτά θα λειτουργήσει μόνο εάν ήμασταν σε ένα «σημείο του πόνου» του πελάτη, δηλαδή με τη μορφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται σε πιεστικά προβλήματα της. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Υπάρχουν μόνο δύο τρόποι για να μάθουν για το πρόβλημα του πελάτη. Αυτό γίνεται για να κάνει μια προσφορά ή να κάνω μια ερώτηση. Στην πρώτη περίπτωση, διατρέχετε τον κίνδυνο να κάνει λάθος, και το δεύτερο - δεν παίρνει απάντηση. Ως εκ τούτου, κατά το στάδιο της ψυχρής κλήσεις είναι επαρκής για να επιτευχθεί η ελάχιστη ποσότητα πληροφοριών σχετικά με το συνομιλητή, για να ενημερώσει σχετικά με τις υπηρεσίες της για να κάνει μια πρόταση για να έχουν μια πιο λεπτομερή δέσμη των αγαθών ή υπηρεσιών. Στη συνέχεια θα έχετε την ευκαιρία να συναντηθούν και πάλι, και μια πιο λεπτομερή συζήτηση.

επαγγελματικές υπηρεσίες

Όπως μπορείτε να δείτε, το έργο της μια μακρά και περίπλοκη. Αντί να εκπαιδεύσουν στελέχη τους και να παρατηρήσουν τι θα κάνουν λάθη, μπορείτε να προσλάβετε κάποιον που έχει από καιρό καθιερωθεί μια τέτοια εργασία. Οι υπηρεσίες μεταγωγής κρύα κλήση που προσφέρονται από τα περισσότερα από τα τηλεφωνικά κέντρα. Μπορείτε να τους δώσει τις πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρονται, καθώς και την κύρια βάση των πελατών. Ψάχνουν για πιθανούς νέους πελάτες και να κάνει την κλήση εκπομπή. Ειδικά προγράμματα κατέγραψε τον αριθμό των κλήσεων και την αποτελεσματικότητά τους. Ως εκ τούτου, θα πληρώσει για τις υπηρεσίες, και να πάρει το κέρδος.