Μηδέν Rekhem: SPIN πώληση

SPIN-πώληση - ένα σύστημα που αναπτύχθηκε από τη βρετανική ψυχολόγος-ερευνητής που εμπλέκονται στο πρόβλημα της εμπορίας - Neil Rackham. Στην καρδιά του, όπως εξηγείται στο βιβλίο «SPIN πώληση», που δημοσιεύθηκε το 1978, είναι καλά καθορισμένη ακολουθία των τεσσάρων τύπων των ερωτήσεων που επιτρέπει στους επαγγελματίες των πωλήσεων να κατανοήσουν τον πελάτη. Η αναλυτική προσέγγιση είναι να ζητείται η γνώμη, η οποία θα οδηγήσει λογικά από τη μελέτη των αναγκών των πελατών για την ανάπτυξη λύσεων. Χρησιμοποιώντας τη διαδικασία Rackham, αποκαλύπτουν «δυνητική ζήτηση» και να αναπτύξουν τους σε μια «σαφή ανάγκη» ότι ο πωλητής είναι σε θέση να λύσει. Παρά το γεγονός ότι τα γραφικά στο βιβλίο «SPIN-πώληση» είναι κάπως ξεπερασμένη, το περιεχόμενό της εξακολουθεί να είναι σημαντική. Σήμερα, το υλικό είναι χρήσιμο για σχεδόν κάθε ειδικός στην πώληση των αγαθών και των υπηρεσιών.

Τέσσερις τύποι ερωτήσεων

Της κατάστασης. Κάθε καλός πωλητής ξεκινά η πώληση με αυτή θέτει ερωτήματα που βοηθούν τον πελάτη να κατανοήσουν την τρέχουσα κατάσταση και να επικεντρωθεί στην αποκάλυψη ορισμένων προβλημάτων. Αλλά αυτό δεν πρέπει να γίνεται κατάχρηση, όπως συμβαίνει μερικές φορές γίνονται από άπειρους πωλητές. Μπορεί να «τρομάξει» του πελάτη. Δεν χρειάζεται να κάνετε ερωτήσεις για να αποκαλύψει τις πληροφορίες που είναι εύκολο να επιτευχθεί, πριν από την έναρξη των διαπραγματεύσεων.

Προβληματική. Είναι σχεδιασμένα για να εντοπίσει το πρόβλημα του πελάτη, όπως ερωτήσεις συχνά από έμπειρους επιχειρηματίες. Ο λόγος είναι προφανής. Οι αρχάριοι συνήθως ελπίζουν να αντιμετωπίσουν με τη βοήθεια της κατάστασης ερωτήσεις και τα προβλήματα του πελάτη θεωρείται ως απειλητική. Οι έμπειροι πωλητής κατανοεί ότι η πολυπλοκότητα μπορεί να είναι χρήσιμο γι 'αυτόν.

Ληπτών. Αυτά είναι τα ερωτήματα σχετικά με τις επιπτώσεις ή συνέπειες των τιμών των προβλημάτων των πελατών. Είναι στενά συνδεδεμένη με την επιτυχία των πωλήσεων, αλλά πιο περίπλοκη από ό, τι κατάστασης και πρόβλημα. Ο πωλητής ερευνά όλες τις πιθανές δυσκολίες που μπορεί να προκύψουν, εάν δεν ληφθούν άμεσα μέτρα για να διορθώσει το πρόβλημα.

Οδηγός. Μπορούν να είναι ιδιαίτερα χρήσιμο κατά τη διαπραγμάτευση με τα μεγάλα κόμματα. Ερωτήσεις εστιάσει την προσοχή του πελάτη με τη λύση, όχι το πρόβλημα.

Πωλήσεις με τη μέθοδο SPIN αναφέρονται συνήθως σε μεγάλες πωλήσεις, οι οποίες απαιτούν πολλαπλές συναντήσεις και συζητήσεις πριν από οποιαδήποτε συμβάσεις που έχουν υπογραφεί και τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που ανταλλάσσονται. Αν και η μέθοδος μπορεί να χρησιμοποιηθεί για ένα μικρότερο όγκο των πωλήσεων, όπου ολόκληρος ο κύκλος τείνει να είναι πολύ πιο γρήγορα. Αλλά ακόμη και πριν από τους πωλητές πωλήσεις outsourcing πρέπει να προγραμματίσει εκ των προτέρων τι περιμένουν από τη συνάντηση με τον πελάτη.

Υπάρχει μια ενδιαφέρουσα συζήτηση για κοινή γνώση σχετικά με «την υπέρβαση αντιρρήσεις». Όταν το βιβλίο «SPIN-selling» γράφτηκε, ήταν ήδη πολύ κοινών μεθοδολογιών κατάρτισης πωλήσεων, επικεντρώθηκε σε τρόπους για να «ξεπεράσει τις αντιρρήσεις». Μετά την ανάλυση πάνω από 35.000 πωλήσεις outsourcing, Rackham και η ομάδα του των 30 ερευνητές ήταν σε θέση να βάλει για να ξεκουραστούν ορισμένοι από τους μύθους και την ανάπτυξη μέτρων που θα οδηγήσουν σε μια επιτυχημένη συναλλαγή. αξιώσεις Rackham με βάση την εμπειρία και την έρευνα, ότι οι περισσότερες από τις αντιρρήσεις που συμβαίνει όταν η διαδικασία πώλησης είναι συγκεντρωμένη σε μεγάλο βαθμό από τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος / υπηρεσίας. Αντιθέτως, είναι λιγότερο από ό, τι όταν ο πωλητής ψάχνει για μια επαγγελματική ένωση των προϊόντων / υπηρεσιών με σαφείς απαιτήσεις, περιγράφοντας τα πλεονεκτήματα της από αυτή την άποψη. Η συναλλαγή είναι επιτυχής, ο πελάτης βλέπει τα οφέλη για τους εαυτούς τους.

τεχνική πωλήσεων SPIN, πολλές εταιρείες έχουν αλλάξει δραματικά τη δεκαετία του 1980. Αν και, φυσικά, σήμερα ορισμένοι κριτικοί συμφωνούν ότι ένα από τα πρώτα μοντέλα της συμβουλευτικής πωλήσεων κάπως ξεπερασμένη. Πράγματι, είναι ιδανικό για τον εντοπισμό των αναγκών του πελάτη, αλλά δεν είναι αρκετά συγκεκριμένη, ώστε να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Ο λόγος είναι ότι ο σύγχρονος κόσμος, αν και δεν αγνοεί τις ανάγκες, αλλά σε γενικές γραμμές, δεν ζουν πλέον σε μια κοινωνία προσανατολισμένη σε αυτούς.

Αλλά σε κάθε περίπτωση, το βιβλίο «SPIN-πώληση» παραμένει το best-seller βιβλία της επιχείρησης.